Меню вместо вилки

Клиент чаще отваливается не из-за цены. Он отваливается из-за неточности предложения: непонятно, что именно он покупает и чем дорогой вариант отличается от дешёвого.

Вилка «от 150 до 400 тысяч» звучит как нерешительность. Клиент слышит в ней одно: точную цифру назвать не могут, значит и работу не просчитали.

Что делать вместо вилки

Дай три-четыре варианта с понятными параметрами. Не «базовый / расширенный», а набор, который можно посчитать.

• S — логотип, три варианта на выбор.
• M — плюс визуальная концепция, два варианта.
• L — плюс макеты носителей, до пяти штук.
• XL — плюс гайдлайны, до пятидесяти слайдов.

Параметры количественные: варианты, макеты, слайды. Их можно посчитать и по ним потом спорить по делу, а не «мне кажется, тут мало работы».

Разрыв между самым простым и самым полным вариантом — минимум в два-три раза. Если S и XL отличаются на двадцать процентов, выбора нет: есть одна цена, которую зачем-то написали четыре раза.

Как посчитать каждый вариант

Меню — это не про то, чтобы назвать три числа наугад. Каждая строка складывается так же, как любая цена: часы на твою ставку.

1. Прикинь часы на каждый вариант отдельно. Не «сколько это стоит», а «сколько это займёт».

2. Умножь на свою ставку. Если ставки нет — считай её, иначе меню будет таким же угадыванием, только в трёх экземплярах.

3. Сравни разрыв. Между S и XL меньше двух раз — значит ты недооценил верхний вариант или переоценил нижний.

Когда проект начнётся, часы записываются на него, и ты видишь, попал ли в оценку. Через два-три проекта прикидка перестаёт быть прикидкой: у тебя появляется своя статистика по каждому типу работы.

Если бюджет меньше, чем любой вариант

Снижай ценность, а не цену. Это правило легко произнести и трудно выполнить, но оно единственное, которое работает.

Убери из объёма то, что стоит часов: вариантов не три, а один; носителей не пять, а два; гайдлайны не делаем. Цена падает вместе с объёмом, и ты остаёшься в своей ставке.

Если же ты оставляешь объём и просто убираешь двадцать процентов цены, ты не сделал скидку. Ты назначил себе новую ставку — ниже прежней и задним числом.

Как это выглядит в цифрах

Скидка без урезания объёма бьёт ровно по одному месту: по цене твоего часа. Работы столько же, денег меньше — час подешевел.

По расчётам тех, кто считал ставку у нас, между «беру сейчас» и «нужно по расчёту» и так медианный разрыв около трети (37 человек, кто указал обе цифры). Скидка на глаз добавляется сверху к этому разрыву.

Дальше: метод: из чего складывается час, как собрать предложение клиенту, все разборы.