Предложение клиенту

Предложение проигрывает не по цене. Оно проигрывает по точности: клиент не понял, что покупает, и выбрал того, у кого понятнее.

Поэтому работа над предложением начинается не с цены и не с презентации студии, а с одного вопроса.

Первый вопрос: зачем вам дизайн

Не «что нужно сделать», а зачем. Ответы разные, и от них зависит вообще всё: запустить продукт, привлечь инвестора, поднять продажи, перестать стесняться сайта перед партнёрами.

Пока этого ответа нет, любое предложение — угадывание. С ним — становится понятно, что в объём входит обязательно, а что можно отложить.

Точное предложение снимает половину возражений по цене заранее. Клиент спорит с ценой, когда не видит, за что платит.

Из чего оно состоит

• Задача бизнеса — одной фразой, словами клиента, а не твоими.
• Что войдёт в работу — количественно: сколько вариантов, макетов, слайдов, раундов правок.
• Сколько это займёт — этапы и сроки, а не одна дата в конце.
• Цена — вариантами, а не вилкой. Как собрать варианты — в меню вместо вилки.
• Что от клиента — материалы, доступы, кто принимает решение и как быстро.

Последний пункт пропускают чаще всего, а он и есть про сроки: проект стоит не тогда, когда ты медленно рисуешь, а тогда, когда неделю ждёшь ответа.

Аргументы: язык менеджмента, а не качества

Качество — слабый аргумент. Оно субъективно, его нельзя проверить до начала работы, и спор о нём быстро превращается в «мне не нравится синий».

Сильные аргументы лежат в том, чем клиент управляет каждый день: риски, сроки, процесс, контроль. Сколько раундов правок заложено. Что происходит, если сроки поедут. Как он поймёт на середине, что всё идёт по плану.

Это тот же разговор про деньги, только на языке, где у собеседника есть опыт.

Чеклист

1. Понять задачу бизнеса — зачем ему дизайн.

2. Собрать объём количественно, а не прилагательными.

3. Дать варианты, разрыв между крайними — минимум в два-три раза.

4. Если бюджет меньше — снижать ценность, а не цену.

5. Вести разговор вопросами, а не ждать, пока спросят про бюджет.

6. Аргументировать сроками и рисками, а не качеством.

7. После созвона разобрать, что сработало, и заготовить ответы на повторяющиеся вопросы.

Откуда берутся числа

Цена в предложении — это часы на ставку, а не ощущение. Когда проект пойдёт, часы запишутся на него, и станет видно, попал ли ты в оценку.

Через несколько проектов появится своя статистика: сколько на самом деле занимает логотип, сайт, презентация. С ней следующее предложение собирается за полчаса и промахивается реже.

Дальше: меню вместо вилки, метод: из чего складывается час, все разборы.